휴젤이 국내 기업 최초, 중국 보툴리눔 톡신 시장 제패에 나선다. 중국 현지 시장에 맞춘 체계적인 마케팅 전략을 기반으로 시장 진출 3년 내 중국 시장 점유율 1위에 올라서겠다는 방침이다.

글로벌 토탈 메디컬 에스테틱 전문 기업 휴젤㈜(대표집행임원 손지훈)은 보툴리눔 톡신의 미간주름 적응증에 대한 중국 판매 허가 취득을 기념, 온라인 기자간담회를 개최했다. 신종 코로나바이러스 감염증 확산 여파로 온라인을 통해 진행된 이번 간담회에는 손지훈 대표집행임원을 비롯해 영업마케팅본부장 한선호 부사장과 마케팅사업부장 강민종 상무가 연사로 참석, 중국 시장 진출 과정부터 향후 현지 시장 확대를 위한 영업, 마케팅 전략에 대해 소개했다.

이번 허가를 획득한 휴젤의 보툴리눔 톡신 제제는 현직 의사와 생화학 분야 전문가가 설립한 바이오 기업 휴젤의 풍부한 데이터와 약 10년간의 오랜 연구과정이 담긴 제품이다. 지난 2010년 국내 시장에 처음 출시된 이래 높은 안전성과 우수한 제품력을 인정받으며 2016년부터 현재까지 국내 시장 점유율 1위를 달성, 명실공히 국내 대표 보툴리눔 톡신 제제로 자리매김했다. 휴젤은 기 진출국인 전 세계 27개국을 비롯해, 지난 21일 중국의 판매허가를 획득하며 본격적인 글로벌 영토 확장을 위한 준비를 마쳤다.

■ 손지훈 대표집행임원, “중국, 글로벌 시장 진출의 신호탄…오는 2025년 매출 1조 달성 목표”

앞서 휴젤은 이미 지난 2012년부터 중국 시장 진출을 위한 초석을 다져왔다. 현지 시장 안착을 위해 중국 의약품 시장 3위 제약사인 ‘사환제약’과 파트너십을 체결한 휴젤은 지난 2017년 5월 임상시험에 착수, 2018년 1월 총 492명의 환자를 대상으로 한 임상 3상을 마무리했다. 이후 지난해 4월 중국 국가약품관리감독국에 품목 허가 신청서를 제출해 약 1년 6개월 만인 지난 21일 국내 기업 최초로 중국 시장의 문턱을 넘었다. 향후 사환제약과의 유기적이고 전략적인 마케팅 활동을 기반으로 현지 시장 진출 3년 내 시장 점유율 30%를 달성, 중국 시장 1위 도약을 목표로 하고 있다.

휴젤은 중국이 높은 성장잠재력을 지닌 시장으로 평가받는 만큼, 보툴리눔 톡신과 더불어 제품 포트폴리오를 점차 확대해 나간다는 방침이다. 그 일환으로 현재 보툴리눔 톡신 제제 50Unit에 대한 중국 품목허가 심사가 진행 중에 있으며 연내 허가를 획득할 것으로 기대한다. 또 HA필러 제품은 2021년 상반기 허가를 목표로 최근 품목허가 신청을 완료했다. 이어 올해 초 개발 중인 차세대 지방분해제제의 라이선스 인 계약을 체결, 해당 제품에 대한 중국 판매 우선권을 보유하고 있는 만큼 향후 중국 메디컬 에스테틱 시장 내 견고한 성장을 이어 나갈 예정이다.

휴젤은 이번 중국 시장 진출을 신호탄으로 오는 2021년 유럽, 2022년 북미 시장까지 글로벌 빅3 시장 진출을 마무리할 예정이다. 이를 위해 지난 6월 ’레티보’의 유럽 판매허가 신청을 완료했다. 아울러 유럽 시장 내 성공적인 안착을 목표로 오스트리아 소재 제약사 크로마와 파트너십을 체결했으며 내년 판매 허가 획득 후 크로마가 유럽 시장 내 유통을 담당할 예정이다.

또한 시장성 높은 미국 보툴리눔 톡신 시장 진출 및 직판 체계 구축을 위해 2018년 크로마와 함께 현지 자회사 ‘휴젤 아메리카’를 설립하고, 지난 5월 메디컬 에스테틱 전문가 ‘제임스 하트만’을 대표로 선임했다. 올해 연말 또는 내년 초 미국에 BLA를 제출, 1년 후인 내년 연말께 판매 허가를 취득하는 것이 목표다. 휴젤은 중국, 유럽, 미국의 순차적 진출을 통해 오는 2025년 매출 1조 원의 글로벌 메디컬 에스테틱 리더로 성장한다는 계획이다.

■ 영업마케팅본부장 한선호 부사장, “현지 제약사 ‘사환제약’과 파트너십…3년 내 1위 달성”

휴젤은 ‘연매출 1조원 달성’의 첫 시작으로 중국 시장 진출을 선택했다. 현재 약 5,000~6,000억원 규모로 추정되는 공식적인 중국 보툴리눔 톡신 시장은 연평균 약 30%의 높은 성장세를 이어가고 있다. 이러한 속도라면 오는 2025년에는 약 1조 7500억원 수준에 도달할 것으로 전망된다. 특히, 중국은 전 세계적으로 대상 환자는 가장 많은 반면, 보툴리눔 톡신 제제의 경험률은 1% 수준에 불과하다. 또한 현지 판매 허가를 획득한 기업이 3곳에 불과해 높은 성장 가능성을 지닌 ‘블루오션’으로 평가받고 있다. 이에 휴젤은 중국 시장 내 빠른 안착을 위해 현지 제약사 사환제약과 5년 기간의 ‘독점 판매 및 공급계약’을 체결했다. 제품 공급단가는 현지 보툴리눔 톡신의 발주 수량에 따라 구간별로 책정할 예정이며, 현지 영업, 마케팅 인력 채용은 현지 특성을 반영해 사환제약이 직접 진행한다. 이와 더불어 중국 주요 20개 여 개의 성마다 유통파트너사를 선정해 공격적인 영업활동을 이어 나갈 계획이다.

■ 마케팅사업부장 강민종 상무, “Purity, Efficacy, Quality… 신뢰도 높은 한국의 톡신 제제로”

마케팅 단계에서는 현지 시장 내 ‘한국 1위 기업’, ‘한국 1위 제품’에 대한 인식을 공고히 다져 나갈 예정이다. 이를 위해 Purity(순도), Efficacy(효과), Quality(품질)을 키 메시지로 한 전략적인 마케팅 활동을 계획하고 있다.

현재 중국에서 판매 중인 제품은 앨러간의 ‘보톡스’와 란저우 연구소의 ‘BTXA’ 두 제품으로, 보톡스는 제품력은 갖췄지만 가격대가 높은 프리미엄 제품으로, BTXA는 합리적인 금액이지만 제품력이 다소 아쉬운 것으로 인식되고 있다. 휴젤은 두 제품의 간극을 메워주는 합리적 가격과 우수한 제품력으로 중국 시장 공략에 나설 계획이다. 특히, 현지 시장 내 ‘한국산 제품’에 대한 호감과 신뢰가 높은 만큼 휴젤의 중국 진출 및 점유율 확대는 긍정적으로 전망되고 있다. 또한 휴젤에 앞서 중국 허가를 획득한 입센 ‘디스포트’의 경우 허가 제품의 용량 차이가 있어, 휴젤의 시장 확대에 큰 영향이 없을 것으로 예상된다.

합리적인 가격정책과 더불어 보툴리눔 톡신 시술 및 관련 교육에 관심이 높은 중국 현지 보건의료전문가들의 수요에 맞춰 휴젤의 학술포럼 ‘H.E.L.F’ 개최와 같은 메디컬 마케팅 활동도 계획 중이다. 이를 통해 해외 제품에 깐깐한 현지 시장에서 휴젤 및 제품에 대한 신뢰도와 인지도를 구축해 나갈 예정이다. 또한 제품이 본격적으로 판매되는 내년 2분기부터 의료, 미용 분야 전문가와 함께 북경을 비롯해 상해, 광저우, 청두 등 주요 15개 도시에서 휴젤 보툴리눔 톡신의 우수성과 시술 가이드 등을 공유하는 학술 심포지엄도 진행할 예정이다. 이외에도 전 세계적인 코로나19 확산에 대응한 적극적인 비대면 마케팅 활동도 계획 중에 있다.

김사랑 기자  kimsarang0420

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